Tro på det: Sådan lander du en kontrakt med forsvarsgiganterne
Af Henrik Eilers
Danmarks indkøb af nye F35-kampfly har givet nye muligheder for danske virksomheder, der drømmer om at bliver leverandør til forsvars- og aerospaceindustrien.
Selv om producenten, Lockheed Martin, ikke er forpligtet til at bruge danske leverandører, så har man senest udbedt sig en liste over mulige leverandører inden for 15 specifikke teknologiområder fra Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse til at udføre løbende service- og vedligeholdsopgaver.
Fokus på Danmarks nye kampfly:
Electronic Supply sætter i dette løbende tema fokus på Danmark nye F-35-kampfly og ikke mindst danske virksomheders muligheder for at få ordrer og afledte leverandørkontrakter til projektet.
Danske virksomheder er særlige
Drømmer man som virksomhed om at blive leverandør til Lockheed Martin, så kræver det ikke nødvendigvis årtiers lobbyarbejde på de bonede gulve. Det er det seneste samarbejde med Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse et eksempel på.
- Den klassiske indgang er jo, hvor man gennem mange års relationer og prove of trust kommer til at levere. Der ser vi et skred nu. Hvis du har noget, som er unikt, men ikke er stort, så kan du godt komme ind foran i køen, forklarer Klaus Bolving, der er CEO hos den medlemsdrevne industriklynge CenSec.
Netop der mener han, at danske virksomheder har en fordel.
- Det der gør danske virksomheder stærke er, at de er særlige. De kan noget særligt. De kan det ikke stort, men de kan det sindssygt godt. Så passer man så ind i en større underleverandørkæde, fordi man er den bedste til lige præcis det, man laver. Man kan ikke lave produktet færdigt, men man kan lave lige præcis den her del, siger Klaus Bolving.
Klaus Bolvings fire gode råd til, hvordan man gør sin virksomhed interessant for forsvarsindustrien:
1. Vær tålmodig: Det kræver tid at overbevise de store producenter om dine kvaliteter.
2. Opbyg relationer: Tillid er altafgørende for at komme ind hos de store producenter i forsvarsindustrien.
3. Læg en strategi: En klar strategi, et højt kvalitetsniveau og en forretningsplan er altafgørende for succes i forsvarsindustrien. Hvad kan din virksomhed byde ind med, og hvem kan være interesseret i disse kompetencer og kapaciteter?
4. Samarbejd: Dyrk formelle og uformelle samarbejder med andre danske leverandører til forsvarsindustrien i for eksempel klynger eller andre netværk. Udnyt hinandens kompetencer og erfaringer. Sammen står man stærkere.
Standarder og certificeringer er vigtige
Han understreger dog, at der selvfølgelig er en række kvalitetsstandarder, man skal leve op til, hvis man vil have foden inden for i forsvars- og aerospaceindustrien, men at de ikke nødvendigvis er så strikse, som mange måske tror.
- Det kommer an på, hvor tæt man er på at levere dele og komponenter direkte ind i flyet. Hvis man lader sig klassificere som en virksomhed, der arbejder i aerospaceindustrien, så vil man normalt have en AS9100-certificering, hvor man har dokumenteret, at man har styr på alting herunder, at man ikke kompromitterer flysikkerheden, forklarer Klaus Bolving, og fortsætter:
- Men det er ikke alt, der nødvendigvis skal være certificeret, og slet ikke når det drejer sig om vedligehold. Det er for eksempel ikke sikkert, at maling behøver være certificeret. Der er en eller anden grænse, men generelt skal man have en meget stærk forståelse for, at man arbejder med flysikkerhed, og så skal man være virkelig kapabel inden for certificeringer og standarder, og det er også noget vi hjælper med.
Lidt som en supertanker
Klaus Bolving håber derfor, at potentielle danske leverandører får en lidt større tro på egne kompetencer, og dermed får modet til at bringe sig i spil til den her industri.
- Der er en velbegrundet ærefrygt for både det danske forsvar, men også for Lockheed Martin og det amerikanske forsvar. Man tænker; ”kan det virkelig blive mig”? Og svaret er ja, det kan virkelig blive dig, siger han.
Til gengæld kan der potentielt vente ganske lukrative ordrer, hvis man først er inde i varmen.
- Hele forretningstempoet i forsvarsindustrien er lidt som en supertanker. Det tager tid at få den op i fart, det tager også tid at få den til at skifte kurs. Men når den så er oppe i fart og har kursen, og man er med, så skal der også meget til at stoppe den igen. Så når man er med, selv om det er hårdt at løbe supertankeren i gang, så er du inde i supertanker-forretningssamarbejdet, som er lukrativt, blandt andet fordi der er vilje og evne til at betale for ekstra kvalitet. Det er der ingen tvivl om. Og Lockheed Martin er jo en kæmpe virksomhed med mange forskellige divisioner. Så hvis man først bliver kendt, og de kan se, man også kan lave andre ting, så er det en fantastisk partner at få lov at servicere, lyder det fra Klaus Bolving.
Artiklen er en del af temaet Tema: Danmarks nye kampfly F-35.
