Ny i branchen: Du kan ikke google dig til en skid
Af Nikolai Lindholm og Kristian Lindberg-Poulsen er gået ad to helt forskellige veje ind i elektronikindustrien. Hvor en tog turen over DTU og gennem Danish Tech Challenge, sprang en anden mellemregningerne over og skiftede tilværelsen som gymnasieelev ud med rollen som CTO i en hardwarestartup stort set natten over.
Alligevel er de to stødt på samme udfordringer undervejs. Og de er enige om, at det er en god investering at alliere sig med en af branchens erfarne spillere, når man er ny i elektroniktrafikken.
- Altså kort sagt så kan du ikke google dig til en skid på det her felt, fortæller Kristian Lindberg-Poulsen med et grin og bakkes op af Nikolai Lindholm.
Et ugennemskueligt marked
Kristian Lindberg-Poulsen er medstifter og CTO i københavnske Senserna, mens Niklolai Lindholm har samme titler i Aarhus-baserede Zliide.
Vi har sat de to unge mænd stævne på Aarhus Havn, hvor vi også møder Søren Pagh fra Arrow. Det er nemlig ham, de to startups har allieret sig med, og ifølge Søren Pagh er der særligt én ting, der udfordrer industriens nye spillere.
- Komponentmarkedet er blevet helt vildt svært at gennemskue, og det er der mange iværksættere, der ender med at brænde fingrene på, fortæller han.
Hos Arrow har man de senere år udviklet sig fra rollen som distributør til i højere grad også at agere samarbejdspartner, og for et par år siden valgte man at sætte ekstra fokus på startups og nye kunder. Det er den rolle, Søren Pagh er ansat til at varetage, og den rolle har bragt ham inden for døren hos Zliide og Senserna.
Brækker halsen på skalering
Zliide blev stiftet af Nikolai Lindholm og tre af hans medstuderende, mens de fire stadig gik i gymnasiet i Hjørring. Idéen om en intelligent alarmbrik til tøjbutikker, som gør det muligt for kunder at betale med mobiltelefon og springe køen over, tiltrak sig hurtigt opmærksomhed, og det, der havde været et eftermiddagsprojekt, blev efter studentereksamen til fuldtidsarbejde for teamet.
Den første prototype loddede Nikolai Lindholm selv, og de næste 3000 alarmer stod de nordjyske drenge også egenhændigt for, mens den følgende ordre på 10.000 styk blev produceret i Thailand. Og så er det pludselig et helt andet game, fortæller Nikolai Lindholm.
- Vi kunne sådan set godt finde komponenterne selv, men ret hurtigt kunne vi også se, at vi ville blive udfordret på skaleringen.
Lige netop det er ifølge Søren Pagh en meget klassisk udfordring, når man er ny i branchen.
- Problemet er, at det er nemt nok at skaffe 500 eller 1000 af de og de komponenter, men hvis man lander en stor ordre, risikerer man ikke at kunne følge med, og så skal man lige pludselig til at bøvle med sindssyge leveringstider og komponenter, der ryger af markedet fra den ene dag til den anden, forklarer han. Den slags bøvl kan både Nikolai Lindholm og Kristian Lindberg-Poulsen genkende.
Havde haft godt af et ”Vagt i gevær”
Senserna er en spin-out virksomhed fra DTU, som Kristian Lindberg-Poulsen under sin kandidatuddannelse startede i samarbejde med en ph.d.-studerende.
En delt irritation over dårligt opvarmede kinabokse ledte til udviklingen af en teknologi, der høster energi fra mikroovne, og første produkt blev et termometer til babymælk. Det sikrede makkerparret en plads i acceleratorprogrammet Danish Tech Challenge, der er målrettet hardware-startups.
- Det var et super fedt forløb, som vi fik meget ud af, men der manglede virkelig noget om elektronik og komponentsourcing. Vi havde haft rigtig godt af, hvis nogen havde råbt vagt i gevær, for vi var ikke forberedt på, at det ville blive så stor en udfordring, fortæller Kristian Lindberg-Poulsen.
Da Senserna skulle sætte produktionen i gang, faldt valget på Kina, og her stødte startuppen på en række problemer. Fra en mikrocontroller, der viste sig at være fra det grå marked, til en keramisk kondensator producenten pludselig ikke længere ville sælge. Og overraskelserne fortsatte.
- Det er langt fra altid man kan stole på de oplyste leadtimes og stykpriser, og det er en enormt frustrerende oplevelse, når man skal sidde og forklare den slags til en bestyrelse, fortæller Kristian Lindberg-Poulsen.
En alliance giver gennemslagskraft
Både hos Senserna og hos Zliide har man efterhånden fået god fod på produktionen, og ifølge Kristian Lindberg-Poulsen og Nikolai Lindholm har Arrow og Søren Pagh spillet en vigtig rolle i den proces. For Senserna har samarbejdet blandt andet betydet, at der er blevet forhandlet specialaftaler på plads med leverandører.
- Vi havde troet, vi selv kunne forhandle, når vi kom op og skulle bestille eksempelvis 20.000 stk., men der har slet ikke været hul igennem, og her har Arrow haft en helt anden gennemslagskraft, fortæller Kristian Lindberg-Poulsen.
Den oplevelse kan Nikolai Lindholm genkende. Da Zliide for nyligt stod over for at skulle lægge sin hidtil største ordre på 80.000 alarmer, var det også Søren Pagh, der fik det første opkald, og hos Arrow er man selvfølgelig glad for, at samarbejdet har kastet forretning af sig. Men Søren Pagh understreger, at han også har en mere personlig interesse i de danske elektronikstartups.
- Der er simpelthen for mange gode idéer, der aldrig bliver til flyvefærdige virksomheder, fordi markedet er så svært. Det er vigtigt, at vi får det belyst noget mere, så der ikke er så mange, der ender med at knække halsen på deres egen succes, slår han fast.
