Lykketronic giver opskriften på succesfuld eksport
Den nordjyske elektronikvirksomhed fortæller om årsagerne til den store succes på de fjerne markeder i både Australien og Brasilien.
Brasilien er fortsat et interessant marked for Lykketronic, som har oplevet vækstrater på 100 procent i det sydamerikanske land i løbet af de seneste år. I Australien er vækstraterne knapt så høje – til gengæld var udgangspunktet større og potentialet fortsat kæmpestort, ifølge Henrik Lund Jensen.
Af Stefan Buur Hansen
Væksten drives blandt andet af eksport til fjerne markeder som Australien og Brasilien. Salgschef Henrik Lund Jensen giver her et par tips til, hvordan virksomheden fra nordjyske Løgstør har etableret de udenlandske kontakter.
- Vi har altid været en meget eksportorienteret virksomhed, så det er ikke længere noget, vi selv tænker så meget over. Vi fokuserer på lande med et stort markedspotentiale inden for landbrug samt et teknologisk stade, der matcher vores produktprofil. Derefter handler det om at se på kundeemnerne og kundeprofilerne i landet. Finder man de rette, er det næsten ligegyldigt, om det er Brasilien eller Rusland, man går ind i, lyder det indledende fra Henrik Lund Jensen.
Fokus frem for spredehagl
Men hvordan finder man overhovedet frem til de rette kunder på et fremmed marked?
- Det handler om at skabe en kontakt ved at besøge kunderne, hvor de er. Det kan være en god idé at finde frem til de to største fagmesser i det pågældende land for derved at stikke en finger i jorden. Man behøver ikke nødvendigvis selv at deltage som udstiller – i stedet handler det om at bruge besøget til at få lavet en liste med 5-10 interessante virksomheder og deres beslutningstagere, som man går efter, så man ikke skyder med spredehagl, siger Henrik Lund Jensen.
Processen herefter handler om at etablere en personlig kontakt, og i Lykketronics tilfælde vil det sige, at virksomheden ofte besøger kundeemnerne to gange i løbet af et års tid. Den potentielle kunde og samarbejdspartner oplever derfor, at førstegangs besøget ikke kun er en ”enlig svale”, men at der er en reel vilje til at investere tid og penge i en fremtidig relation.
Dette er i særdeleshed vigtigt ved eksport til fjernmarkeder, når virksomheden ikke har lokal repræsentation.
Begrundede fravalg også vigtige
Ifølge Henrik Lund Jensen er hverken messe- eller virksomhedsbesøg dog nogen garanti for, at de udenlandske virksomheder bider på krogen. Og ofte kan de indledende manøvrer trække store veksler på både tålmodigheden og økonomien.
- Man er nødt til at se det som en langsigtet investering. Der er ikke noget quick fix, og det er ikke nogen måde at få løst et likviditetsmæssigt problem eller skabe kortsigtet vækst på. Det handler om et langt, sejt træk, pointerer Henrik Lund Jensen, før han kommer ind på en anden pointe.
- Der kan også være tale om et begrundet fravalg. Sådan har vi det lidt i tilfældet med Nordamerika, som vi har haft kig på gennem flere år. Her gør de juridiske regler og en vis lokal patriotisme det bare svært, for man skal virkelig bruge tid på at danne sig et overblik over den forretningsmæssige risiko. Det handler lidt om at opveje gevinst mod risiko. Vi har været på messer med jævne mellemrum over en 3-4-årig periode for at følge markedsudviklingen, men vi har altså ind til videre bevidst valgt at forholde os afventende.
Lykketronic beskæftiger i dag 20 ansatte, men Henrik Lund Jensen forventer, at tallet vil stige med start fra det nye år i takt med yderligere vækst – fra blandt andet fjern-markederne.
